在國家持續(xù)推進(jìn)綠色低碳發(fā)展和建筑業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，國內(nèi)砂石骨料市場也步入深度調(diào)整期，全面進(jìn)入紅海競爭階段。水電八局2025年年中工作會科學(xué)研判了當(dāng)前面臨的市場形勢與挑戰(zhàn)，對于砂石銷售板塊而言，此次會議既是“期中答卷”的總結(jié)點(diǎn)評，更是決戰(zhàn)下半年、決勝全年目標(biāo)的“動員令”與“路線圖”。水電八局投資運(yùn)營事業(yè)部召開了砂石銷售復(fù)盤會部署重點(diǎn)工作，為破局制勝下半年砂石骨料銷售工作吹響了沖鋒號。
 

破立并舉，以思想革新引領(lǐng)銷售認(rèn)知重塑

牢固樹立“以客戶為中心”的銷售理念，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量。在市場急劇萎縮的大背景下，需求端對于骨料品質(zhì)的要求越來越高，只有孜孜以求提升產(chǎn)品質(zhì)量，方能在市場上掙得一席之地。為迎合終端對骨料產(chǎn)品潔凈度的需求，長崍公司投資建設(shè)二次水洗設(shè)備，于2025年3月投產(chǎn)運(yùn)行，長崍碼頭水洗系統(tǒng)采用直線篩水洗工藝，通過高頻振動篩洗，使公司成品骨料產(chǎn)品外觀質(zhì)量進(jìn)一步提升，投產(chǎn)后骨料銷量顯著提升，連續(xù)兩月刷新月銷量紀(jì)錄。長九公司通過改造礦山篩分設(shè)備篩網(wǎng)、陸域篩洗車間減產(chǎn)運(yùn)行、減少二次污染等舉措，改善產(chǎn)品外觀質(zhì)量，降低含泥量、含水率等指標(biāo)，有效提高長九骨料產(chǎn)品競爭力。
 

突破“坐商”思維，建立“行商”+“數(shù)商”雙軌機(jī)制。事業(yè)部堅(jiān)決落實(shí)姜清華董事長關(guān)于營銷人員要走出去、沖上去的工作要求，在銷售團(tuán)隊(duì)中建立“市場在哪里，人就在哪里”的銷售原則，堅(jiān)持以結(jié)果為導(dǎo)向、扛著指標(biāo)跑市場。用好工程局?jǐn)?shù)據(jù)分析平臺，實(shí)時(shí)掌握競爭礦企價(jià)格動態(tài)，每天推送至砂石銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化銷售人員的市場態(tài)勢感知能力。長九公司引入船舶信息服務(wù)公司，動態(tài)監(jiān)控乃至競爭礦企的船舶軌跡，依靠后臺的數(shù)據(jù)分析呈現(xiàn)銷售的“熱點(diǎn)”“熱線”，預(yù)判砂石骨料市場需求及價(jià)格趨勢。長崍公司運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)，持續(xù)完善APP、微信小程序等移動端智慧運(yùn)營系統(tǒng)，通過長崍智慧碼頭系統(tǒng)讓客戶“一鍵下單”，實(shí)時(shí)掌握裝船、發(fā)貨信息，體驗(yàn)“業(yè)務(wù)暢快，船貨暢行”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
 

堅(jiān)定發(fā)展信心，輕裝上陣開拓市場。在“量價(jià)齊跌”的市場寒冬中，“量和價(jià)都沒有保住”的質(zhì)疑聲如凜冽寒風(fēng)，考驗(yàn)著銷售團(tuán)隊(duì)的定力與智慧。當(dāng)前砂石行業(yè)下行的本質(zhì)是市場從粗放增長向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的陣痛。歷史經(jīng)驗(yàn)表明，行業(yè)低谷往往孕育著轉(zhuǎn)型升級的契機(jī)。需以“亂云飛渡仍從容”的戰(zhàn)略定力，從市場深耕、成本優(yōu)化、創(chuàng)新驅(qū)動、服務(wù)升級四個(gè)維度精準(zhǔn)發(fā)力，用價(jià)值重塑對抗價(jià)格內(nèi)卷，方能在逆境中開辟新局。

精準(zhǔn)營銷：以戰(zhàn)略創(chuàng)新驅(qū)動市場格局重構(gòu)

區(qū)域戰(zhàn)略落地見效。在砂石骨料市場“內(nèi)卷”已從市場現(xiàn)象演變?yōu)樯嫖C(jī)的情況下，如果仍停留在“坐等客戶上門”的粗放管理模式，那么對骨料最終流向的模糊認(rèn)知將會成為制約銷售效能的關(guān)鍵瓶頸。我們需以“顆粒歸倉”的精準(zhǔn)思維重構(gòu)銷售體系，將資源投放從“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“精捕魚”轉(zhuǎn)變，方能在紅海競爭中生存和發(fā)展。市場劃分必將越來越細(xì)，砂石銷售人員將在每一個(gè)地級市甚至縣級市與競爭對手展開博弈。長九公司于本年4月在合肥地區(qū)開展區(qū)域定價(jià)試點(diǎn)，在市場整體下滑的情況下，合肥市場發(fā)貨量取得有利突破，初步實(shí)現(xiàn)了將區(qū)域定價(jià)城市作為銷量基本盤的目的。8月進(jìn)一步將南京、揚(yáng)州納入?yún)^(qū)域定價(jià)范疇，持續(xù)提升長九骨料在南京、揚(yáng)州區(qū)域的市場占有率。長崍公司為拓展新市場區(qū)域，于7月在江蘇泰州開展了機(jī)制砂碼頭銷售前移試點(diǎn)，開拓了淮安、鹽城等機(jī)制砂產(chǎn)品市場（復(fù)購率達(dá)30%），蘇北銷量顯著增長。同時(shí)對合作客戶開展“一對一”拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)售后服務(wù)，根據(jù)市場行情持續(xù)優(yōu)化優(yōu)惠政策和返利體系等措施，提高客戶的忠誠度和復(fù)購率。
 

新興渠道拓展有力。當(dāng)市場進(jìn)入紅海階段，銷售工作必須下沉到市場一線，在目標(biāo)市場設(shè)置銷售工作的橋頭堡，以點(diǎn)帶面，牢牢掌握市場基本盤。長九、長崍公司全力開辟新的銷售渠道，在主要目標(biāo)市場江蘇省選取港口碼頭企業(yè)開展合作，充分發(fā)揮港口碼頭企業(yè)的物流成本控制能力、市場撬動能力、資金實(shí)力以及堆場調(diào)蓄功能，在覆蓋江蘇省主要目標(biāo)市場的同時(shí)，輻射浙北、上海區(qū)域，在長三角建立銷售前沿陣地，開辟新的市場增長點(diǎn)。長九（廣東）公司深化開拓海南市場，以海南主要碼頭經(jīng)營單位為依托，與文昌市清瀾港區(qū)、?？谑旭R村港區(qū)客戶強(qiáng)化合作；同時(shí)，積極拓展廣東陽江本地銷售業(yè)務(wù)和孟加拉國等海外市場，系統(tǒng)推進(jìn)銷售工作。

模式創(chuàng)新有序推進(jìn)。砂石骨料銷售工作要全面了解三類群體，分別是客戶的客戶、客戶的對手以及客戶本身。在當(dāng)前砂石骨料銷售以經(jīng)銷渠道為主的情況下，銷售人員要深刻掌握終端客戶、競爭動手動態(tài)，才能更好地為客戶服務(wù)。為深入貫徹該銷售模式，長九、長崍公司對主要目標(biāo)市場進(jìn)行分區(qū)包保，各區(qū)域組建“1名負(fù)責(zé)人+N名專員”的區(qū)域攻堅(jiān)小組，實(shí)現(xiàn)銷售責(zé)任精準(zhǔn)到崗、落實(shí)到人；同時(shí)充分發(fā)揮水電八局銷售（華東）分中心作用，將市場營銷工作從后方轉(zhuǎn)移到前方，深耕安徽、江蘇以及上海等主要目標(biāo)市場。
 

淬火成鋼：以組織煥新鍛造無往不勝鐵軍

完善人才培養(yǎng)體系。在銷售工作中，人始終是決定性的因素。為培養(yǎng)銷售人才，事業(yè)部在各管理單位公開選聘砂石銷售人員，不斷充實(shí)銷售隊(duì)伍。建立銷售人才“戰(zhàn)訓(xùn)一體”培養(yǎng)體系，定期開辦砂石銷售培訓(xùn)班，對所有砂石骨料銷售人員進(jìn)行輪訓(xùn)，持續(xù)提升砂石銷售人員專業(yè)硬實(shí)力、策略巧實(shí)力、服務(wù)軟實(shí)力。堅(jiān)持以戰(zhàn)代練，將銷售人員派駐一線，在下游碼頭、商混站長期駐點(diǎn)，及時(shí)掌握市場動態(tài)，響應(yīng)客戶訴求。推行銷售人員薪酬與銷售目標(biāo)掛鉤，堅(jiān)持多勞多得、優(yōu)績優(yōu)酬，把組織優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為沖刺目標(biāo)的攻堅(jiān)動能。

理順組織架構(gòu)。在砂石礦山運(yùn)營的系列工作中，銷售和物流是可以直接為客戶創(chuàng)造價(jià)值的兩個(gè)環(huán)節(jié)，也是客戶最關(guān)心的兩個(gè)方面。為切實(shí)提高客戶滿意度，長九公司將物流職能劃歸長九貿(mào)易公司統(tǒng)一管理；長崍公司成立銷售物流中心，有效減少中間環(huán)節(jié)，提高客戶服務(wù)效率；長九（廣東）公司試點(diǎn)開采、加工、運(yùn)輸、銷售一體化自營管理體系，精簡管理層級，優(yōu)化資源配置，進(jìn)一步降低管理和生產(chǎn)成本，增強(qiáng)市場競爭力和發(fā)展韌性。為滿足客戶對骨料特性及混凝土配合比等專業(yè)知識的深入了解需求，事業(yè)部整合礦山實(shí)驗(yàn)室資源，建立“銷售+物流+技術(shù)”聯(lián)合作戰(zhàn)單元，縮短客戶需求響應(yīng)時(shí)間，為客戶提供專業(yè)的砂石骨料咨詢服務(wù)，配合客戶完成市場開拓任務(wù)。

當(dāng)前砂石骨料行業(yè)已進(jìn)入深刻調(diào)整周期，量價(jià)齊跌的困境，逼迫我們必須撕掉舊標(biāo)簽，探索新活法，唯有堅(jiān)持成本領(lǐng)先、質(zhì)量過硬、響應(yīng)敏捷，才能在這場周期考驗(yàn)中構(gòu)筑核心競爭力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。工程局作為集團(tuán)砂石骨料業(yè)務(wù)的排頭兵，始終走在創(chuàng)新突破的前沿。事業(yè)部將在工程局的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)定秉承不負(fù)重托、越戰(zhàn)越勇的決心，以敢打硬仗、能打勝仗的信念，全力沖刺下半年銷售指標(biāo)，堅(jiān)決以砂石銷售業(yè)務(wù)的靚麗業(yè)績，為工程局全年目標(biāo)的圓滿達(dá)成貢獻(xiàn)堅(jiān)實(shí)力量！